Как выбрать источник, а не красивое название
Начинайте с намерения пользователя. Поисковый запрос, регистрация на вебинар и сообщение в мессенджере — разные события. Они требуют разных сценариев продаж и не должны сравниваться только по цене контакта.
Проверяйте воспроизводимость
Продавец должен показать, как конкретное обращение связано с кампанией, площадкой, формой или партнёром. Для этого сохраняют UTM-метки, идентификаторы объявлений, страницу входа, время события и версию вопросника. Персональные данные для такой проверки не нужны.
Считайте результат по воронке
Минимальный набор: валидность контакта, дозвон, соответствие критериям, встреча или консультация, коммерческое предложение и продажа. Поток оценивают когортой за одинаковый период, иначе скорость менеджеров и сезонность искажают сравнение.
Фиксируйте правила до теста
Определение лида, причины возврата, срок проверки, эксклюзивность и допустимые способы привлечения должны быть записаны до передачи первой заявки. Это снижает споры и помогает поставщику улучшать кампанию на фактах.